易观分析杨彬当鞋服遇上电商-【资讯】

发布时间：2021-07-15 22:06:40 阅读：次来源：车挂厂家

9月10日，21世纪网独家开展的“2013中国鞋服上市公司峰会”探讨了互联网生态环境下的商业模式变革、本土品牌国际化营销创新法等，以独到的视角全方位审视鞋服类上市公司。

“鞋服遇到电商打开一个新的掘金之门，过去几年，有很多数字能够证明电商对鞋服企业的重要性，以及由此带来的更好更多的财富收获。”易观国际联合创始人、易观商业解决方案总裁杨彬指出。“O2O渐成悖论，很难判断消费者此刻是online,还是offline,实际上消费者的消费习惯是在电脑-手机-pad-电视这几个屏当中切换的。”当鞋服企业试水电子商务，考虑的已经不仅仅是网络销售，对于品牌商/制造商来说，电商成功的三个境界是学会销售创新、营销创新和模式创新。

以下是杨彬演讲《当鞋服遇上电商》全文：

杨彬：各位亲爱的来宾，各位领导，尊敬的主办方，非常高兴今天有机会跟在座的领导、各位朋友，中国鞋服企业的精英们分享一些围绕着电子商务一些新的思考。接到会议的邀请，坦率讲觉得我们的主题特别的有意义，跟21世纪传媒渊源是很深。我印象2002恩年2003年互联网在中国真正开始的时候，21世纪传媒他们对互联网的专著就不单纯只是具体事件的专著，是围绕整个生态变化的专著。我几次参加21世纪传媒的相关活动都是从大的生态视角去谈互联网以及电子商务在中国的发展。同时是看背后孕育怎样的机会。

我们今天的主题确定一个名字，当鞋服遇到电商大家说鞋服遇到电商会怎么样?当时刘冬已经有了特别深刻的阐释，当我面对这个问题的时候我有点没有办法给出这个答案，我在想鞋服遇到电商应该是给大家打开一个新的掘金之门，希望大家获得未来更好更多的财富收获。我想电商致力于鞋服企业过去几年有很多数字能够证明电商对鞋服企业的重要性。那么这个重要性的背后有哪些问题我们可以去更好的思考和挖掘呢?我在这里有三个问题也想请大家进一步去思考。第一个就是我们怎么去判断以消费者为中心的互联网的大的生态，有哪些新的特征。第二电子商务的确是过去几年中国热得不能再热的话题，我们在服务传统企业推动电商的过程当中，我们发现10各企业围绕电商的理解可能有五六个甚至七八个。在我们所服务的上市公司里面，有一百多人做现场培训，每个人给电商写出理解电商的定义，一百个人谈了电商的定义，有几十种。不同的人不同的管理者从自己的视角对电商的理解。

我们在企业内部对电商应该形成共识，更好的发挥电商的价值。我特别想在我分享的同时也请大家思考这三个问题。第一未来大生态特征是什么?第二电商的定义?第三个电商的价值。

简单跟大家看一下这个数字，2012年中国服装的B2C交易额大概在1300亿，占整体服装全国销售额的比重第一是持续增长。我们以女装为例，2012年，2013年基本都是呈增长的态势，大概在80%。男装的成长比女装还要快一些。鞋子的线上成长线下成长要快。我们看天猫这些综合性的平台他们总体市场分当中是稳中有增。那么鞋服网商零售快速成长的背后是一个什么样的背景呢?核心是我们中国互联网网民数量的过去五年多的时间里，每年大幅的增长。我们看了世界上过去里面每年中国网民数量的增长总数都相当于欧洲人口的总量。

去年上半年的数据统计，通过移动互联网，也就是通过手机上网的网民数量达到3.88亿，第一次超过了以PC笔记本上网的人数。这个数据说明什么呢?说明不但整个中国在被搬上互联网，而且中国老百姓的使用互联网的广度、深度也在做拓展。

在这个大的背景下，在网上消费的消费者更多的特点是价格的敏感性。当一个群体如此规模之大的时候，相信他的细分市场也会很大。我们既有对价格敏感的群体，也有对品质、个性的群体。当然，在这个背景下，也特别想分享一个判断，就是通过线上营销拉到线下营销，后来移动互联网出现，通过拍二维码又可以了。我们仔细观察主流消费群体，他们是线上还是线下的消费者。在这个背景下，我们去判断消费者实际上他的消费场景是在几个“屏”之间转移，以前用得更多是电脑屏，手机屏以及电视。这几个“屏”背后是互联网，伴随着科技的进步，消费者的主流行为或者主流消费者已经离不开互联网方方面面的影响。

在这个大的背景下，我们也思考互联网广泛发展到今天的市场。在2010年我们参加国家十二五电子商务规划，既然做规划的话，我们要给电子商务一个定义，现场实际上大家有不同的意见。一个定义是比较片狭隘的，更多是只网上零售。我特别支持一个更广义的电子商务的定义：电子商务等于网易互联网工具加上有效的商务。电子商务不只是网上销售，可以利用互联网工具可以对商业模式的创新。对于广义的电子商务的理解，我们总结推动电商成功的应用三种创新。第一个是把电子商务或者互联网当成一个销售的渠道。第二把互联网当成营销的战略渠道，完成营销创新。第三个是以互联网形成的模式创新。

我们大部分企业首先是把电商当成渠道，即便我们把互联网当成一个渠道来做销售创新，仍然有三个层面要考虑：第一个在网上开旗舰店自己卖。第二在网商做分销，别的店来帮自己卖。第三是线下帮线上卖。我们福建的很多企业在利用互联网作为批发渠道，做得很好，很有特点。比如七匹狼，他们活跃的店铺数量是在5.8万家。八

第二个是营销创新，比如医院通过互联网成为在全国有影响力的品牌，当然也有我们原本在国内非常知名的品牌通过互联网焕发新的生命力。今天特别想提醒大家，因为今天是鞋服的领军企业的一个分享讨论会，我也特别希望，假如讲过去十几年点上应用是1.0阶段，是偏营销的话。我想再往后是不是可以进入到领军企业应用电子商务的2.0阶段，更多的考虑和平台合作，立足创新，形成新的模式来完成价格链的重整和再造，给公司和消费者给整个产业链带来更大的价值。

当然在这个背景下有具体的两个视角，一个是针对消费者，互联网工具实际上可以帮助我们跟消费者建立四层关系，一个浅关系，第二是连轴的关系，第三是比较深的关系，第四是比较铁的关系。浅关系是通过平台随机性的购买。铁关系是指通过客户忠诚管理，通过C2B形成了我们品牌的忠实持续的用户。在这个大的背景下，我们要用大数据，大数据实际上能够帮助我们品牌制造企业，能够形成新的面向消费者的业务模式，所有的工具都是为了更好的服务锁定形成针对目标客户的铁关系的业务模式，这个业务模式是依靠大数据，大数据怎么才能发挥作用?我认为第一个条件必须是帮助我们支持做好小生意。这个大数据才是真正有意义的大数据，当然这个小生意一定是规模化。这是围绕着模式面向消费者的模式创新的一些思考。

同时也有后端的管理，在这个领域里，电子商务是不是也能够同样的发挥作用，我相信一定会有大有可为的空间。电子商务或者互联网工具一个重要的作用是消除信息不对称，在这个过程当中可以帮助我们减少营销和供应的层级，给供应商带来价值。97年的时候我去美国参观电子商务，97年的美国电子商务跟我们目前谈的电子商务有什么区别?97恩年美国的电子商务是建立在企业内网或者行业内网的基础之上的电子商务，也就是建立在因特尔上的电子商务。意味着美国的电子商务已经管理着信息化、流程的数据化、作业的标准化。在中国过去几年我认为电子商务更多的是面向初期端，面向供应链、营销环节，也就是B2B这个领域里还有大量的空间可为。

我相信支付宝一样帮助他们在电商领域里的领军位置，如果我们的鞋服企业能够和后端的供应链合作的话，会给我们企业带来更多的发展空间和机会。

在这个背景下，我们也可以知道电商的发展一定不是点状，而是体系的。我们一定要有总体的规划，我们经验是总结十个步骤，五大方面。一个是线下的鞋服，同时在运营层面规划好营销推广以及客户体验。然后才会是基于网页的呈现。当然所有模式的创新和改变都需要供应链支撑。我们传统企业电商有很多的挑战，所有企业都会遇到这样的挑战，是我们团队怎么构建。因为电商里面的生意做法，价值链的管法和业务链的模式和传统模式不太一样，我们要考虑到团队怎么构建。基于这五个方面十个步骤我们去规划我们的模式创新。

今天我的分享主要到这里。一个简单的开始，核心是希望通过分享帮助大家更好的规划，如何让电商优化未来。第一关注互联时代消费者新的需求，关注互联时代我们的供应商和营销合作伙伴他们的行为和他们的需求。第二，电商创新2.0，从把互联网只是当成一个渠道向更多的通过互联网形成模式创新做引进和推动。第三，模式创新可以考虑的几个视角，考虑消费者从几个屏之间的迁移，以及可以跟平台合作设计基于B2B新的创新模式。

我的分享到这里，希望能够帮助大家将来通过电商实现企业的新的跨越和发展。谢谢大家!